« Le dénominateur commun du succès par Albert E. N. Gray

Les compétences les plus fondamentales de l'autodiscipline ne sont pas uniquement fonction de la formation parentale pendant l'enfance.…

Introduction.

Albert E. N. Gray était un fonctionnaire de la Prudential Insurance Company of America. Ce discours est une adaptation de l’un de ses nombreux discours les plus appréciés. Il a été initialement remis à la National Association of Life Underwriters lors de son congrès annuel en 1940.

Transcription du discours

Il y a plusieurs années, j’ai été confronté à la réalisation très troublante que j’essayais de superviser et de diriger les efforts d’un grand nombre d’hommes et de femmes qui essayaient de réussir, sans savoir moi-même quel était réellement le secret du succès. Et cela, naturellement, m’a amené à réaliser que, quelles que soient les autres connaissances que j’aurais pu apporter à mon travail, il me manquait définitivement la connaissance la plus importante de toutes.

Bien sûr, comme la plupart d’entre nous. J’ai été élevé dans la croyance populaire selon laquelle le secret du succès réside dans le travail acharné, mais j’avais vu tellement de gens travailler dur sans réussir et tant de gens réussir sans travailler dur que j’étais convaincu que le travail acharné n’était pas le véritable secret. même si dans la plupart des cas, cela peut être l’une des exigences.

C’est ainsi que je me suis lancé dans un voyage de découverte qui m’a mené à travers des biographies, des autobiographies et toutes sortes de dissertations sur le succès et la vie d’individus qui ont réussi jusqu’à ce que j’atteigne finalement le point où j’ai réalisé que le secret que j’essayais de découvrir ne résidait pas dans seulement dans ce que les individus ont fait, mais aussi dans ce qui les a poussés à le faire.

J’ai réalisé en outre que le secret que je cherchais devait non seulement s’appliquer à toutes les définitions du succès, mais puisqu’il devait s’appliquer à tous ceux à qui il était proposé, il devait également s’appliquer à tous ceux qui avaient déjà réussi. Bref, je cherchais le dénominateur commun de la réussite.

Et parce que c’est exactement ce que je cherchais, c’est exactement ce que j’ai trouvé.

Mais ce dénominateur commun du succès est si grand, si puissant et si important pour votre avenir et le mien que je ne vais pas en faire un discours. Je vais juste le « mettre en jeu » avec des mots d’une syllabe, si simples que tout le monde puisse les comprendre.

Le dénominateur commun du succès – le secret du succès de chaque individu qui a déjà réussi – réside dans le fait qu’il a pris l’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas faire.

C’est aussi vrai que cela en a l’air et c’est aussi simple qu’il y paraît.

Vous pouvez le tenir à la lumière, vous pouvez le mettre à l’épreuve et vous pouvez le faire tourner jusqu’à ce qu’il soit usé, mais lorsque vous en aurez fini avec cela, il restera le dénominateur commun du succès, que nous que vous l’aimiez ou non.

Cela expliquera encore pourquoi certaines personnes sont arrivées dans notre entreprise avec toutes les qualifications apparentes pour réussir et nous ont donné nos échecs les plus décevants, tandis que d’autres sont arrivées et ont obtenu des succès exceptionnels en dépit de nombreux handicaps évidents. Et comme cela expliquera également votre avenir, il semblerait que ce soit une très bonne idée que vous l’utilisiez pour déterminer quel genre d’avenir vous allez avoir. En d’autres termes, prenons ce grand secret global et réduisons-le pour qu’il s’adapte à l’individu que vous êtes.

Les choses que les échecs n’aiment pas faire

Si le secret du succès réside dans la prise d’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas faire, commençons le processus de synthèse en déterminant quelles sont les choses que les échecs n’aiment pas faire. Les choses que les échecs n’aiment pas faire sont précisément celles que vous, moi et les autres êtres humains, y compris les personnes qui réussissent, n’aimons naturellement pas faire. En d’autres termes, nous devons comprendre dès le départ que le succès est quelque chose qui est obtenu par une minorité de personnes, et n’est donc pas naturel et ne peut pas être obtenu en suivant nos goûts et nos aversions naturels ni en nous laissant guider par nos préférences naturelles. préférences et préjugés.

Les choses que les échecs n’aiment pas faire, en général, sont trop nombreuses et trop évidentes pour que nous les discutions ici, et donc, puisque notre succès doit être obtenu dans la vente d’assurance-vie, passons à une discussion sur les choses que nous, en tant qu’agents d’assurance-vie, n’aimons pas faire. Ici aussi, les choses que nous n’aimons pas faire sont trop nombreuses pour permettre une discussion spécifique, mais je pense qu’on peut toutes les éliminer en disant qu’elles émanent toutes d’une aversion fondamentale propre à notre type de vente. Nous n’aimons pas appeler des gens qui ne veulent pas nous voir et leur parler de quelque chose dont ils ne veulent pas parler. Toute réticence à suivre un programme de prospection, à utiliser des entretiens de vente préparés, à organiser son temps et ses efforts sont toutes causées par cette aversion fondamentale.

Peut-être vous êtes-vous demandé ce qui se cache derrière ce manque particulier d’accueil de la part de nos acheteurs potentiels. N’est-ce pas dû au fait que nos perspectives sont aussi humaines ? Et n’est-il pas vrai que les êtres humains moyens ne sont pas assez grands pour souscrire une assurance-vie de leur propre chef et sont donc enclins à échapper à nos efforts visant à les agrandir ou à les persuader de faire quelque chose qu’ils ne veulent pas faire en frappant sur la faiblesse la plus importante que nous possédons ; à savoir, notre désir d’être apprécié ?

Peut-être avez-vous été découragé par le sentiment que vous êtes né soumis à certaines aversions qui vous sont propres, et dont ne sont pas affligés les agents qui réussissent dans notre secteur. Peut-être vous êtes-vous demandé pourquoi nos plus gros producteurs semblent aimer faire des choses que vous n’aimez pas faire.

Ce n’est pas le cas ! Et je pense que c’est la déclaration la plus encourageante que j’ai jamais faite à un groupe d’agents d’assurance-vie.

Mais s’ils n’aiment pas faire ces choses, alors pourquoi les font-ils ? Parce qu’en faisant les choses qu’ils n’aiment pas faire, ils peuvent accomplir les choses qu’ils veulent accomplir.

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Les personnes qui réussissent sont influencées par le désir d’obtenir des résultats satisfaisants.

Les personnes qui réussissent sont influencées par le désir d’obtenir des résultats satisfaisants. Les échecs sont influencés par le désir de méthodes agréables et sont enclins à se satisfaire des résultats qu’ils peuvent obtenir en faisant les choses qu’ils aiment faire.

Pourquoi les gens qui réussissent sont-ils capables de faire des choses qu’ils n’aiment pas faire alors que les échecs ne le sont pas ? Parce que les personnes qui réussissent ont un objectif suffisamment fort pour leur faire prendre l’habitude de faire des choses qu’elles n’aiment pas faire afin d’atteindre l’objectif qu’elles souhaitent accomplir.

Parfois, même nos meilleurs producteurs se retrouvent dans une situation difficile. Quand les gens entrent dans une mauvaise passe, cela signifie simplement qu’ils ont atteint un point où, pour le moment, les choses qu’ils n’aiment pas faire sont devenues plus importantes que les raisons qui les poussent à les faire. Et puis-je m’arrêter pour vous suggérer, à vous, managers et agents, que lorsqu’un de vos bons producteurs traverse une crise, moins vous parlez de production et plus vous parlez de but, plus vite vous sortirez cet agent de cette crise ?

De nombreuses personnes avec qui j’ai discuté de ce dénominateur commun du succès ont déclaré à ce stade : « Mais j’ai une famille à soutenir et je dois gagner ma vie pour ma famille et moi-même. N’est-ce pas un objectif suffisant ?

Non, ce n’est pas le cas. Ce n’est pas un objectif suffisamment fort pour vous faire prendre l’habitude de faire des choses que vous n’aimez pas faire pour la très simple raison qu’il est plus facile de s’adapter aux difficultés d’une vie pauvre que de s’adapter. aux difficultés d’en créer un meilleur. Si vous doutez de moi, pensez simplement à toutes les choses dont vous êtes prêt à vous passer pour éviter de faire les choses que vous n’aimez pas faire. Tout cela semble prouver que la force qui vous maintient dans votre objectif n’est pas votre propre force mais la force de votre objectif lui-même.

Voyons maintenant pourquoi l’habitude occupe une place si importante dans ce dénominateur commun du succès.

Les gens sont des créatures d’habitudes tout comme les machines sont des créatures d’élan, car l’habitude n’est rien de plus ou de moins qu’un élan traduit du concret vers l’abstrait. Pouvez-vous imaginer le problème auquel seraient confrontés nos ingénieurs en mécanique s’il n’y avait pas d’élan ? La vitesse serait impossible car la vitesse la plus élevée à laquelle un véhicule pourrait être déplacé serait la première vitesse à laquelle il pourrait être libéré d’un arrêt. Les ascenseurs ne pourraient pas monter, les avions ne pourraient pas voler et le monde de la mécanique tout entier se retrouverait dans un état d’impuissance totale. Alors qui sommes-nous, vous et moi, pour penser que nous pouvons faire avec notre propre nature humaine, ce que les meilleurs ingénieurs du monde ne pourraient pas faire avec les meilleures machines jamais construites ?

Chaque qualification pour réussir s’acquiert par l’habitude. Les gens forment des habitudes et les habitudes forment le futur. Si vous ne prenez pas délibérément de bonnes habitudes, vous en prendrez inconsciemment de mauvaises. Vous êtes le genre de personne que vous êtes parce que vous avez pris l’habitude d’être ce genre de personne, et la seule façon de changer est par l’habitude.

Les habitudes de réussite dans la vente d’assurance-vie sont divisées en quatre groupes principaux :

1. Habitudes de prospection
2. Habitudes d’appel
3. Habitudes de vente
4. Habitudes de travail

Discutons de ces groupes d’habitudes dans leur ordre.

Tout agent d’assurance-vie qui réussit vous dira qu’il est plus facile de vendre de l’assurance-vie à des personnes qui n’en veulent pas que de trouver des personnes qui en veulent, mais si vous n’avez pas délibérément pris l’habitude de prospecter les besoins, peu importe de désirs, alors inconsciemment vous avez pris l’habitude de limiter votre prospection aux personnes qui veulent une assurance-vie, et c’est là que réside la seule et unique véritable raison du manque de perspectives.

En ce qui concerne les habitudes d’appel, à moins que vous n’ayez délibérément pris l’habitude d’appeler des personnes qui sont capables d’acheter mais ne veulent pas écouter, alors inconsciemment vous avez pris l’habitude d’appeler des personnes qui sont prêtes à écouter mais incapables d’acheter.

Quant aux habitudes de vente, à moins que vous ayez délibérément pris l’habitude de faire appel à des prospects déterminés à leur faire comprendre les raisons de leur souscription à une assurance vie, alors inconsciemment vous avez pris l’habitude de faire appel à des prospects dans un état d’esprit dans lequel vous êtes prêt à laissez-les vous faire voir les raisons pour lesquelles ils ne l’achètent pas.

Quant aux habitudes de travail, si vous vous occupez des trois autres groupes, les habitudes de travail se régleront généralement d’elles-mêmes, car parmi les habitudes de travail figurent l’étude et la préparation, l’organisation du temps et des efforts, les enregistrements, les analyses, etc. Vous ne prendrez pas la peine d’apprendre des approches et des discussions commerciales suscitant l’intérêt à moins que vous ne les utilisiez. Vous n’allez pas planifier votre journée de travail si vous savez dans votre cœur que vous n’allez pas réaliser vos projets. Et vous n’allez certainement pas tenir un registre honnête des choses que vous n’avez pas faites ou des résultats que vous n’avez pas obtenus. Ne nous inquiétons donc pas trop du quatrième groupe d’habitudes de réussite, car si vous vous occupez des trois premiers groupes, la plupart des habitudes de travail prendront soin d’elles-mêmes et vous pourrez vous permettre d’avoir une secrétaire pour s’en occuper.

L’importance des habitudes

Mais avant de décider d’adopter ces habitudes de réussite, permettez-moi de vous avertir de l’importance de l’habitude dans votre décision. J’ai assisté à de nombreuses réunions de vente et congrès de vente au cours des dix dernières années et je me suis souvent demandé pourquoi, malgré le fait qu’ils contiennent tant de bien, tant de gens semblent en tirer si peu de bien durable. Peut-être avez-vous assisté à des réunions de vente dans le passé et avez-vous quitté ces réunions déterminé à faire les choses qui vous feraient réussir, ou davantage, pour constater que votre décision ou votre détermination faiblit juste au moment où elle devrait être mise en œuvre ou mise en pratique.

Voici la réponse. Toute résolution de décision que vous prenez est simplement une promesse faite à vous-même qui ne vaut rien tant que vous n’avez pas pris l’habitude de la prendre et de la tenir. Et vous ne prendrez pas l’habitude de le faire et de le conserver à moins que, dès le début, vous ne le liez à un objectif précis qui peut être accompli en le gardant. En d’autres termes, toute résolution ou décision que vous prenez aujourd’hui doit être prise à nouveau. demain, et le lendemain, et le lendemain, et le lendemain, et ainsi de suite. Et non seulement cela doit être fait chaque jour, mais il doit être conservé chaque jour car si vous manquez un jour dans sa réalisation ou sa conservation, vous devez revenir en arrière et tout recommencer. Mais si vous continuez à le préparer chaque matin et à le conserver chaque jour, vous finirez par vous réveiller un matin, une personne différente dans un monde différent, et vous vous demanderez ce qui est arrivé à vous et au monde dans lequel vous viviez. .

Voici ce qui s’est passé. Votre résolution ou décision est devenue une habitude et vous n’aurez pas à la prendre ce matin-là. Et la raison pour laquelle vous apparaissez comme une personne différente vivant dans un monde différent réside dans le fait que pour la première fois de votre vie, vous avez le contrôle de vous-même et le contrôle de vos goûts et de vos aversions en vous abandonnant à votre but dans la vie. C’est pourquoi derrière chaque succès il doit y avoir un but et c’est ce qui rend le but si important pour votre avenir. Car en dernière analyse, votre avenir ne dépendra pas des conditions économiques ou des influences extérieures de circonstances sur lesquelles vous n’avez aucun contrôle. Votre avenir dépendra de votre but dans la vie. Parlons donc du but.

Votre avenir dépendra de votre but dans la vie. Parlons donc du but.

Tout d’abord, votre objectif doit être pratique et non visionnaire.

Il y a quelque temps, j’ai parlé avec une femme qui pensait avoir un objectif plus important à ses yeux que le revenu. Elle s’intéressait à la souffrance des gens et voulait être en mesure de soulager cette souffrance. Mais lorsque nous avons analysé ses véritables sentiments, nous avons découvert, et elle l’a admis, que ce qu’elle voulait vraiment, c’était un travail vraiment agréable, en dispensant la charité avec l’argent des autres et en étant bien payée pour cela, ainsi que l’appréciation et le sentiment d’importance qui lui seraient naturellement associés.

Mais en rendant votre objectif pratique, veillez à ne pas le rendre logique. Faites-en un objectif de type sentimental ou émotionnel. N’oubliez pas que les besoins sont logiques tandis que les désirs et les désirs sont sentimentaux et émotionnels. Vos besoins vous pousseront jusqu’à un certain point, mais lorsque vos besoins seront satisfaits, ils cesseront de vous pousser.

Récemment, je parlais avec un jeune homme qui a découvert il y a longtemps le dénominateur commun du succès sans identifier sa découverte. Il avait un but précis dans la vie et c’était définitivement un but sentimental ou émotionnel.

Il voulait que ses enfants fassent leurs études universitaires sans avoir à les terminer comme il l’avait fait. Et il voulait que sa femme, et la mère de ses enfants, jouisse du luxe, du confort et même des nécessités, dont sa propre mère avait été privée. Et il était prêt à prendre l’habitude de faire des choses qu’il n’aimait pas faire pour atteindre cet objectif.

Non pas pour le décourager, mais plutôt pour qu’il m’encourage, je lui ai dit : « Tu ne vas pas un peu trop loin avec ce truc ? Il n’y a aucune raison logique pour laquelle tes enfants ne devraient pas être disposés et capables de poursuivre leurs études universitaires comme l’a fait leur père.

Bien sûr, beaucoup de choses dont tu as vous avez manquées dans tavotre vie universitaire leur manqueront et ils connaîtront probablement des chagrins et des déceptions. Mais s’ils sont bons, ils finiront par s’en sortir comme toi. Et il n’y a aucune raison logique pour que tu soisvous soyez esclave afin que ta femme puisse bénéficier d’un confort et d’un luxe que ta mère n’a jamais eu.

Il m’a regardé avec un air plutôt compatissant et a dit : « Mais M. Gray, il n’y a aucune inspiration dans la logique. Il n’y a pas de courage dans la logique. Il n’y a même pas de bonheur dans la logique. Il n’y a que de la satisfaction. La seule place que la logique a dans ma vie est de réaliser que plus je suis prêt à faire pour ma famille, plus je pourrai faire pour moi-même.

J’imagine qu’après avoir entendu cette histoire, on n’aura plus besoin de vous dire comment trouver votre but, comment l’identifier ou comment vous y abandonner. Si c’est un grand objectif, vous serez grand dans sa réalisation. S’il s’agit d’un objectif altruiste, vous serez altruiste en l’accomplissant. Et si votre objectif est honnête, vous serez honnête et honorable dans son accomplissement.

Mais tant que vous vivez, n’oubliez jamais que même si vous réussissez au-delà de vos espoirs les plus chers et de vos plus grandes attentes, vous ne réussirez jamais au-delà du but auquel vous êtes prêt à vous abandonner. De plus, votre abandon ne sera pas complet tant que vous n’aurez pas pris l’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas faire.