Par exemple, regardez Google. Plutôt que de rivaliser sur un marché encombré, Google a utilisé des stratégies d’innovation pour créer une nouvelle façon d’utiliser Internet sans compromettre la valeur ou facturer plus que ses concurrents. Ils se sont concentrés sur la fourniture d’une expérience client incroyable pour les personnes naviguant sur le Web. Pour ce faire, l’entreprise a créé des algorithmes de pointe qui ont aidé les gens à trier rapidement le contenu en ligne. De plus, ils ne facturaient rien aux clients pour commencer, ce qui signifiait que leur produit était à la fois différent et accessible. Aujourd’hui, Google domine la part de marché des moteurs de recherche, détenant 86 % à 96 % des parts de marché dans le monde.

Steve Dennings pour Forbes explique que les océans bleus « ne consistent pas à se battre pour une plus grande part d’un gâteau existant, souvent en diminution, mais à créer un gâteau économique plus grand pour tous ».

Dans cet article, découvrez comment mettre en œuvre les étapes nécessaires à la création d’une stratégie de l’océan bleu, ainsi que comment surmonter les obstacles courants de l’océan rouge qui se dressent sur votre chemin.

POINTS CLÉS À RETENIR
– Saisir les opportunités de l’océan bleu profite aux entreprises car cela pose moins de risques et augmente souvent les bénéfices.
– Les produits ou les idées commerciales échouent souvent dans les « océans rouges » parce qu’il y a trop de concurrence et pas assez de valeur unique qui stimule la demande des consommateurs.
– Selon un sondage McKinsey, 84% des dirigeants considèrent que leur succès futur dépendra très ou extrêmement de l’innovation.
– La stratégie de l’océan bleu est particulièrement nécessaire lorsque l’offre dépasse la demande sur un marché.
– Lorsqu’une entreprise de l’océan bleu satisfait ses clients, les éloges et la publicité de bouche à oreille contribuent à augmenter la demande.

Qu’est ce que la stratégie océan bleu?

Un « océan bleu » est un marché inexploité et incontesté qui ressemble à un vaste océan vide plein de potentiel. Lorsqu’une entreprise adopte une stratégie d’océan bleu, elle recherche la différenciation et le faible coût pour ouvrir un nouvel espace de marché et créer une demande. Tous les types d’organisations peuvent utiliser une stratégie océan bleu, y compris les petites et grandes entreprises, les organisations à but non lucratif et même les gouvernements.

Le best-seller du New York Times et du Wall Street Journal « Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant » a été écrit en 2004 par les professeurs d’écoles de commerce W. Chan Kim et Renée Mauborgne. Il a ensuite été suivi en 2017 avec « Blue Ocean Shift: Beyond Competing: Proven Steps to Inspire Confidence and Seize New Growth« . Le livre original « Blue Ocean Strategy » s’est depuis vendu à plus de 4 millions d’exemplaires et a été traduit en 40 langues. Dans le livre, Kim et Mauborgne décrivent plus de 100 exemples de stratégies d’océan bleu exécutées par des dizaines d’entreprises.

Les huit principes des stratégies de l’océan bleu, qui sont explorés ci-dessous, comprennent :

• Reconstruire les frontières du marché.
• Concentrez-vous sur la vue d’ensemble, moins sur les chiffres.
• Allez au-delà de la demande existante.
• Obtenez la bonne séquence stratégique.
• Surmontez les principaux obstacles organisationnels.
• Construisez l’exécution de la stratégie.
• Alignez les propositions de valeur, de profit et de personnes.
• Renouvelez les océans bleus.
• Comprenez l’innovation de valeur
• La pierre angulaire de la stratégie de l’océan bleu est l’innovation de valeur, qui décrit comment une entreprise rend sa concurrence non pertinente en offrant un niveau élevé de valeur unique aux acheteurs à un faible coût.

L’innovation de valeur met autant l’accent sur la valeur que sur l’innovation, tout en recherchant simultanément la différenciation et le faible coût. En fin de compte, l’innovation de valeur est ce qui sépare les océans bleus des océans rouges.

Océans bleus contre océans rouges

« Arrêtez de regarder la concurrence. Valorisez l’innovation et laissez la concurrence s’inquiéter pour vous. – W. CHAN KIM
Selon les termes de Clear Point Strategy, Adopter une approche Blue Ocean signifie que votre objectif n’est pas de surpasser la concurrence ou d’être le meilleur de l’industrie. Au lieu de cela, votre objectif est de redessiner les frontières de l’industrie et d’opérer dans ce nouvel espace, rendant la concurrence immatérielle.

Caractéristiques des océans bleus
– Comprend le marché inconnu et toutes les industries qui n’existent pas encore.
– Largement ouvert avec des opportunités de croissance et de profits.
– A peu de concurrence; l’un des principaux objectifs est de « rendre la concurrence non pertinente ».
– Souvent créé à partir des océans rouges en élargissant les frontières existantes de l’industrie.
– Cherche à rompre le compromis valeur-coût et à poursuivre la différenciation avec le low-cost.

Caractéristiques des océans rouges
– Comprend toutes les industries qui existent aujourd’hui dans l’espace de marché connu.
– Avoir des limites déjà définies et acceptées (les règles du jeu sont connues).
– Peut être difficile d’entrer en raison de la concurrence acharnée; les entreprises tentent de surpasser leurs rivales pour s’accaparer une plus grande part de marché.
– Avoir moins de place pour que les nouvelles marques brillent.
– Avoir moins d’opportunités de profits et de croissance.
– Nécessite généralement de sacrifier la valeur pour un compromis sur les coûts.

Exemples de Stratégie Océan Bleu

1. Cirque du Soleil
   Le Cirque du Soleil (CDS) n’a pas été la première entreprise à proposer des spectacles de cirque. Pourtant, ils différaient des entreprises telles que Ringling Bros. et Barnum & Bailey parce qu’ils réinventaient essentiellement l’expérience du cirque. CDS a combiné avec succès le cirque et la représentation théâtrale en supprimant les aspects des spectacles que les clients n’aimaient pas et en ajoutant de nouvelles sensations fortes. Ils ont pris le meilleur de ces deux formes de divertissement et ont éliminé tout le reste.
2. Queue jaune
   Créé par la société viticole Casella Wines, Yellow Tail se concentre sur des vins simples, fruités, accessibles et abordables. Sachant que leurs clients apprécient le plus la douceur, la facilité de sélection et le prix bas, Yellow Tail a éliminé les facteurs qui ont traditionnellement occupé le devant de la scène dans l’industrie du vin, tels que la complexité du goût et le vieillissement. Les vins Yellow Tail sont désormais appréciés comme des vins ludiques et simples à déguster au quotidien. Alors que Yellow Tail ne s’attendait à vendre qu’environ 25 000 caisses au cours de sa première année, ils ont vendu neuf fois ce montant.
3. Callaway Golf
   Callaway a créé un océan bleu en se concentrant sur les non-clients : les personnes qui ne jouaient pas au golf alors qu’elles avaient le temps et l’argent pour ce sport. Ils ont demandé pourquoi les amateurs de sport et les gens du country club ne se mettaient pas au golf. Ils ont constaté que frapper la balle de golf était perçu comme trop difficile en raison de la petite taille de la tête de la balle de golf. Callaway a ensuite créé une balle plus grosse qui était plus facile à frapper pour les débutants, attirant un public qui ne cesse de croître.

Réponses aux principales questions sur la création d’un océan bleu

Quelles sont les chances de succès d’une stratégie océan bleu ?
Ce n’est pas parce que vous avez une idée d’océan bleu qu’elle réussira nécessairement. Cependant, votre entreprise est beaucoup plus susceptible de prospérer s’il s’agit d’une opportunité océanique bleue. Cela vous permettra de conquérir un espace de marché incontesté.

Une enquête mondiale sur l’innovation du BCG a révélé que ces obstacles ont tendance à entraver le succès des entreprises innovantes :

• Manque de bonnes idées de produits
• Temps de développement longs
• Avoir une aversion au risque
• Ne commercialise pas bien les produits
• Manque de coordination de l’entreprise

Quelles sont les principales erreurs à éviter lors de la mise en œuvre de stratégies océan bleu ?

• Concentration excessive sur l’innovation : rappelez-vous que les océans bleus consistent à rechercher simultanément l’innovation et la valeur. En d’autres termes, la différenciation et le faible coût doivent être prioritaires ensemble.
• Ne pas se concentrer suffisamment sur les non-clients : les non-clients détiennent le meilleur aperçu des points faibles et des opportunités d’une industrie. Seul le fait d’atteindre les clients existants dans l’industrie ralentit la croissance et les bénéfices.
• Ne pas choisir un produit ou un service avec une clientèle suffisamment large : il doit y avoir une demande suffisante, et le produit doit répondre aux besoins du client.
• Ne pas répondre aux attentes des clients : une étude publiée par Innovolo montre qu’un produit sur cinq ne répond pas aux besoins ou aux attentes des clients. Cela interfère avec les recommandations de clients et la construction d’un réseau.
• Sauter la phase de test : les tests sont nécessaires pour aider une entreprise à corriger sa trajectoire et à améliorer ses produits ou ses services.
• Ne pas s’adapter à l’évolution des marchés et des demandes : pour rester pertinentes, les entreprises ne peuvent pas abandonner l’innovation continue. Sinon, avec le temps, une compagnie océanique bleue peut se transformer en une compagnie océanique rouge.
• Ne pas apprendre des erreurs du passé : Une enquête d’Accenture sur l’innovation aux États-Unis a révélé que 49 % des personnes interrogées ont déclaré que leur organisation avait du mal à apprendre des erreurs du passé.

De quoi avez-vous besoin pour une stratégie océan bleu réussie ?

Une opportunité océan bleu a les plus grandes chances de devenir un succès lorsque l’entreprise utilise une réflexion basée sur les opportunités et adopte un « état d’esprit océan bleu ». C’est ce qu’on appelle faire un changement d’océan bleu, ce qui implique « d’élargir les horizons mentaux et de changer la compréhension de l’opportunité ».

Un élément clé de l’état d’esprit de l’océan bleu consiste à repérer et à comprendre les hypothèses et les limites fausses et de longue date au sein d’une industrie. Une fois les limites connues, elles peuvent être brisées pour créer de meilleurs produits et services.

Pour devenir un succès, une stratégie océan bleu doit répondre à ces critères :

• Focus : L’idée d’entreprise est simple et pas seulement compliquée.
• Divergence : l’entreprise crée un espace de marché incontesté qui est unique et a une base de consommateurs et une demande suffisamment importantes.
• Slogan convaincant : l’entreprise a une mission et un slogan qui s’adressent clairement au marché et aux clients.

Comment développez-vous une idée innovante d’océan bleu pour un produit ou un service ?

Pour déterminer dans quelle mesure une entreprise innove en termes de valeur, une courbe de valeur peut être créée qui compare l’entreprise à ses concurrents. Une courbe de valeur, fondement d’une stratégie océan bleu, est basée sur des facteurs qu’une entreprise décide d’éliminer, de réduire, d’augmenter ou de créer. Si la courbe de valeur d’une entreprise ressemble à celle de ses concurrents, cela place l’entreprise dans un océan rouge plutôt que dans un océan bleu.

Pour créer une nouvelle courbe de valeur, une entreprise doit suivre le « cadre des 4 actions » :

• Éliminer : identifier les facteurs à éliminer (souvent qui n’ont plus de valeur).
• Réduire : Éliminez les facteurs qui sont bien en deçà des normes de l’industrie.
• Augmenter : Identifiez ce qui doit être augmenté bien au-dessus de la moyenne de l’industrie.
• Créer : offrez ce qui n’a jamais été offert auparavant et offrez une nouvelle source de valeur aux clients actuels et aux non-clients.
  POINTE
  Lorsque la courbe de valeur d’une entreprise est ciblée, divergente et a un slogan convaincant, elle devrait résister à la tentation d’innover en termes de valeur. Au lieu de cela, il devrait se concentrer sur l’allongement, l’élargissement et l’approfondissement de sa stratégie actuelle.

Quel est le processus en 5 étapes pour mettre en œuvre une stratégie océan bleu ?

Lors d’un « changement d’océan bleu », l’un des principaux objectifs devrait être de minimiser les essais et erreurs impliqués dans la création d’un nouveau marché. Suivre les cinq étapes systématiques ci-dessous peut aider une entreprise à limiter les risques et à mettre en œuvre une stratégie océan bleu :

1. Commencez : Choisissez le bon type d’entreprise à créer et le meilleur marché pour votre service ou produit. Embauchez des employés innovateurs et motivés qui peuvent aider à faire le travail.
2. Comprenez où vous en êtes actuellement : identifiez la position actuelle de l’entreprise dans le paysage du marché. Comparez votre entreprise à vos concurrents pour comprendre en quoi les deux diffèrent et sont similaires. Utilisez le modèle de courbe de valeur ci-dessus pour cette étape.
3. Imaginez où vous pourriez en être : Identifiez les besoins qui ne sont pas actuellement satisfaits sur le marché et les « points douloureux cachés » qui pourraient être améliorés. Ces points faibles sont les principales opportunités dont votre entreprise peut tirer parti. Déterminez comment vos clients peuvent être plus satisfaits de produits ou de services « excellents », c’est-à-dire qu’ils sont divertissants, uniques, éducatifs, attrayants et abordables.
4. Découvrez comment y arriver : Reconstruisez les frontières du marché afin de créer un nouvel espace de marché. Rechercher à la fois différenciation et faible coût. C’est l’étape où vous utilisez le cadre des quatre actions (voir ci-dessus) et construisez six mouvements stratégiques de l’océan bleu (voir ci-dessous). En fin de compte, votre entreprise souhaite être la pionnière en matière de produits et de services offrant une valeur sans précédent. Ce sont vos offres océan bleu et la source la plus puissante de croissance rentable.
5. Faites votre choix : créez un modèle commercial global et testez l’idée de l’océan bleu. Ensuite, affinez la stratégie commerciale en fonction des retours d’expérience. La stratégie de l’océan bleu devrait également être institutionnalisée en tant que processus reproductible dans une organisation.

Qu’est-ce que le Cadre des 6 Voies pour une Stratégie Océan Bleu ?

Lors de la reconstruction des frontières du marché (voir point 4 ci-dessus), une entreprise doit se poser des questions clés liées à ces six chemins :

1. Industries alternatives : Agissez comme si vous étiez le client qui pèse constamment le pour et le contre des différentes options. Par exemple, lorsque les gens voyagent, ils peuvent prendre un avion ou un train. Demandez-vous pourquoi les clients choisissent l’un plutôt que l’autre. Comment votre entreprise peut-elle créer une demande pour vos offres par rapport aux concurrents ? Quelles sont les principales raisons pour lesquelles vos non-clients actuels pourraient vouloir quitter le navire et quitter votre secteur ?
2. Groupes stratégiques au sein des industries : comment se comparent les prix et les performances au sein de votre industrie ? Pourquoi les clients augmentent-ils et paient-ils plus pour le groupe supérieur, et pourquoi échangent-ils vers le bas pour le groupe inférieur ?
3. Chaîne d’acheteurs : les personnes qui paient le produit ou le service diffèrent-elles des utilisateurs réels (par exemple, les médecins qui utilisent des produits pharmaceutiques au lieu des patients) ? Y a-t-il des influenceurs importants dans cette industrie? Si vous changiez de groupe d’acheteurs, comment pourriez-vous débloquer une nouvelle valeur ?
4. Produits et services complémentaires : Que se passe-t-il avant, pendant et après l’utilisation de votre produit ? Pouvez-vous identifier les points faibles et les éliminer pour faciliter l’utilisation de votre produit ou service ?
5. Attrait fonctionnel ou émotionnel : Votre marque est-elle plus fonctionnelle ou émotionnelle ? Pouvez-vous vous concentrer sur ces deux aspects lors de la création de stratégies de marketing de l’océan bleu pour une plus grande différenciation dans votre espace ?
6. Temps : En travaillant à rebours, que devez-vous commencer à faire stratégiquement pour déverrouiller le futur océan bleu ? Par exemple, Apple a observé le flot de fichiers musicaux illégaux partagés par Napster et a prédit que l’avenir de l’achat de musique était en ligne. Apple a ensuite créé iTunes pour aider les clients à acheter légalement des chansons téléchargeables de haute qualité.

Comment attirez-vous les gens vers votre océan bleu ?

Afin de créer une nouvelle valeur pour des personnes qui ne sont pas déjà vos clients, votre entreprise doit agir comme un pionnier de l’innovation créatrice de marketing. En d’autres termes, votre objectif est de trouver de nouveaux clients au lieu de créer quelque chose d’attrayant pour les clients existants.

Trois groupes de clients sur lesquels se concentrer comprennent :

• Futurs non-clients : ceux qui sont sur le point de devenir clients.
• Les non-clients : ceux qui choisissent activement de ne pas s’impliquer dans votre secteur
• Non-clients inexplorés : ceux qui sont trop occupés à acheter auprès d’une autre industrie.
  Comme mentionné ci-dessus, vous gagnez des clients en poursuivant à la fois l’innovation et le faible coût, qui, ensemble, créent une expérience client exceptionnelle. Considérez une stratégie océan bleu comme un élément du volant marketing de votre entreprise, le type de modèle commercial utilisé par les grandes entreprises, notamment Starbucks et Southwest Airlines.

IMPORTANT
Un volant marketing soutient le succès d’une entreprise en créant des clients à vie qui fournissent des références et développent le réseau de votre marque. En offrant à vos clients les meilleurs produits et expériences possibles, vous minimisez le coût d’acquisition de clients, car vos clients actuels en attirent de nouveaux.

Les entreprises de l’océan bleu ont besoin d’un leadership de premier plan
« Si vous pouvez émouvoir les gens en inspirant et en renforçant leur confiance pour s’approprier et piloter votre nouvelle stratégie, ils s’engageront à mener à bien le changement et à surmonter les contraintes organisationnelles auxquelles vous êtes confrontés. »

― W. CHAN KIM
Les entreprises qui espèrent bénéficier d’une stratégie océan bleu ont besoin d’un leadership efficace à tous les niveaux, en particulier celui qui valorise la transparence, les innovateurs et les changeurs du monde.

Pour qu’une opportunité océanique bleue décolle, les dirigeants doivent maintenir un état d’esprit infini, étant donné que leur entreprise ne joue pas à un jeu fini. Dans le monde des affaires, jouer à un «jeu infini» signifie résister à l’envie de se concentrer uniquement sur les gains à court terme et de battre les concurrents. Au lieu de cela, il est important de donner la priorité à la croissance à long terme et à l’héritage de votre entreprise.

Une entreprise de l’océan bleu s’appuie également sur les attitudes et les comportements de ses employés pour être en ligne avec la mission et les stratégies globales de l’entreprise. En tant que dirigeants, vous devriez avoir l’impression que le cœur et l’esprit des employés sont tous deux investis dans l’opportunité de l’océan bleu dont ils font partie. Cela nécessite un lieu de travail et une culture fondés sur la confiance et l’engagement qui continuent de motiver les gens.

Voici des façons dont les dirigeants peuvent contribuer à favoriser le bon type de culture d’entreprise

• Avoir une vision d’entreprise à long terme qui n’est pas affectée par les pertes à court terme.
• Indiquez clairement que votre entreprise ne fonctionne pas selon les règles établies par un marché.
• Ne définissez pas seulement votre entreprise en termes de gain ou de perte.
• Avoir une attitude flexible envers les pivots et les changements.
• Restez fidèle à votre mission au lieu de vous laisser distraire par des facteurs sans importance.
• Constituez des équipes qui croient en la cause de votre entreprise.

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J’espère que vous avez été inspiré par la lecture de cet article. Avez-vous aimé les leçons que vous avez apprises ici ? Faites-moi savoir ce que vous en pensez dans les commentaires ci-dessous, et merci d’avoir lu!

Si personne ne vous l’a dit récemment, et même si on vous l’a dit, je tiens à vous rappeler que vous êtes aimé, que vous êtes digne et que vous comptez !

Références
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