Faites-les acheter : l’hypnose dans la publicité
L’hypnose a toujours été utilisée à des fins de persuasion.
L’hypnose a toujours été utilisée consciemment ou inconsciemment à des fins de persuasion et d’influence et la publicité est l’une des applications les plus remarquables de l’hypnose en action.
Toutes les publicités visent à vous faire acheter un produit ou un service.
- Mais savez-vous toujours comment les produits ou services sont vendus via une publicité ?
- Avez-vous toujours besoin de ces produits et services ?
- Réalisez-vous à quel point la publicité ne se contente pas de parler de produits et de services, mais crée souvent un besoin là où il n’y en avait pas auparavant ?
- Comment les annonceurs utilisent-ils l’hypnose dans la publicité ?
Toutes ces questions peuvent trouver une réponse avec une compréhension de l’hypnose conversationnelle.
L’hypnose conversationnelle fait référence à un processus dans lequel le langage est utilisé pour contourner le filtre critique de l’esprit, rendant le récepteur de l’information plus ouvert à l’acceptation et à l’action en fonction des suggestions.
Le langage vague ou hallucinant
L’hypnose conversationnelle utilise une communication vague pour inciter l’esprit à lancer une recherche d’informations dans une base de données, comme une image ou un son, de manière à créer l’illusion que l’action résultante était au départ la propre idée de la personne.
Créer de multiples possibilités
Rappelez-vous la publicité des Horlick qui disait : « Plus grand, plus fort, plus pointu ».
Il répondait au désir de toutes les mères de voir leurs enfants devenir plus grands, plus forts et plus vifs. Pourtant, les mots sont si vagues qu’ils ne vous disent pas vraiment grand-chose – quelle est sa taille, quelle est sa force, combien il est pointu ou plus grand, de plus en plus fort par rapport à qui ou quoi !
Cependant, lorsque les mères entendront ces mots, chacune évoquera sa propre image de ce que cela signifie exactement pour elle. Ceci est également appelé « suppression comparative » en hypnose conversationnelle.
Remarquez à quel point un langage vague fait qu’une seule annonce crée des possibilités infinies et devient ainsi attrayante pour toutes les mères, quel que soit leur désir pour leurs enfants.
L’absence d’index référentiel
Un autre grand principe de langage vague à l’œuvre dans la publicité est l’utilisation de « l’absence d’index référentiel » ou l’utilisation d’un sujet général qui ne fait pas référence à une personne spécifique.
Par exemple, « 9 dentistes sur 10 recommandent Sensodyne » ou « Colgate, utilisé et recommandé par la plupart des dentistes » ou « Oral-B – Utilisé par les dentistes du monde entier ». Regardez bien et vous vous interrogeriez sur le nombre de dentistes qui existent ! Pourtant, lorsque nous regardons la publicité à la télévision, nous ne remettons pas vraiment en question sa validité. Il en va de même pour la publicité Horlicks ci-dessus lorsqu’elle dit « cliniquement prouvé ».
Les verbes non spécifiés
La troisième idée à l’œuvre dans la publicité est celle des « verbes non spécifiés ». Ce sont des mots d’action qui ne précisent pas ce qui est dit. Voici quelques exemples:
Goûtez le tonnerre »(Bravo)
« Seuls ceux qui osent… vivent vraiment » (Ferrari)
«Je l’adore» (McDonald’s)
Quand vous réfléchissez à ces déclarations, même si elles semblent bonnes et attrayantes, que signifient-elles ? Les expressions « goûter le tonnerre », « vraiment vivre » et « aimer » seront interprétées de différentes manières par différentes personnes.
La loi de la domination
Ainsi, lorsque vous voyez un mannequin en blouse de médecin vous expliquer pourquoi une certaine marque d’huile de cuisson, de dentifrice ou de rince-bouche est bonne pour la santé, vous acceptez facilement l’idée.
Un autre principe à l’œuvre dans la publicité est que les auditeurs ou les téléspectateurs ont tendance à être plus influençables (ouverts à accepter les informations présentées) lorsqu’ils font confiance à la personne qui présente l’idée.
C’est pourquoi les mentions de célébrités et les témoignages de « pairs de confiance » sont si fréquemment utilisés dans la publicité. La plupart des gens pensent que les célébrités sont dignes de confiance, et si un produit ou un service est assez bon pour la célébrité, il l’est aussi pour elles.
Cela est également vrai lorsque le modèle est présenté comme un homologue de confiance.
Rappelez-vous les publicités Dove dans lesquelles les « femmes d’à côté » parlent de la douceur du savon.
Ils peuvent même souligner le fait que les présentateurs ou les personnes vedettes ne sont « pas des célébrités ». Puisque nous avons tendance à aimer les gens qui nous ressemblent, nous pouvons leur faire encore plus confiance qu’à une célébrité.
Remuer les émotions.
L’hypnose dans la publicité implique le langage censé évoquer de fortes émotions de peur, d’amour, de plaisir ou de vanité pour susciter des désirs et des réponses.
Par exemple, la peur est une émotion puissante et primale qui peut nous motiver à faire des choses ou nous empêcher de faire certaines choses. Les publicités peuvent utiliser des mots qui créent une position ou une situation mentale inconfortable, puis proposer une solution via un produit ou un service donné.
Un exemple d’utilisation de la peur est FOMO ou « la peur de rater quelque chose ». Vous devez avoir remarqué des expressions telles que « dernier jour », « offre à durée limitée » et « offre valable jusqu’à épuisement des stocks ». Ces « appels à l’action » (CTA) mettent l’accent sur la rareté et le sentiment que l’on peut être perdant ou laissé pour compte si l’on n’agit pas en conséquence.
Jouer avec nos plaisirs.
Les publicités basées sur le plaisir représentent des consommateurs qui passent un bon moment et s’amusent, ce qui n’est possible qu’avec l’utilisation d’un produit ou d’un service donné.
Les modèles dans la publicité sont présentés comme s’amusant simplement parce qu’ils utilisent ou consomment un produit spécifique, et le public est amené à croire qu’eux aussi passeront un bon moment en achetant le produit ou le service. Souvenez-vous de la publicité de Kingfisher – « Roi des bons moments » !
Les publicités qui utilisent le mot « amour » ciblent les consommateurs qui souhaitent se sentir aimés ou subvenir aux besoins de leurs proches. Tout comme la peur, l’amour est une émotion puissante qui peut susciter un comportement de consommation fort.
Ces publicités s’appuient sur notre désir fondamental d’offrir le meilleur aux personnes qui nous tiennent le plus à cœur, et les produits annoncés répondent à ce besoin. Ou la publicité Saffola où la femme achète du Saffola pour prendre soin de la santé cardiaque de son mari (cette publicité est un bon exemple d’utilisation à la fois de l’amour et de la peur comme facteurs de motivation). Les familles, les nouveau-nés et les mères, ou les couples heureux, sont souvent présentés dans ces publicités. Les couches, les produits pour bébés, les bijouteries, les aliments pour animaux, les produits alimentaires sont quelques-uns des produits qui utilisent le mot « amour ».
La guerre des sens
L’hypnose dans la publicité ne concerne pas seulement le langage verbal !
Une publicité efficace fait appel à plusieurs sens grâce à l’utilisation de sous-modalités.
Nous comptons sur 5 sens : la vision, l’ouïe, le toucher, l’odorat et le goût. Chacun d’eux peut avoir différents composants.
Vision – taille, couleur, netteté, luminosité, contraste, etc.
Sons – volume, hauteur, tempo, etc.
Toucher – température, pression, texture, etc.
Et ainsi de suite.
Ces composants sont appelés sous-modalités.
Dans la publicité, remarquez comment des images colorées, plus nettes, plus grandes et plus lumineuses sont utilisées ainsi que divers effets sonores pour engager vos sens et vous faire vivre une expérience complète.
Les fabricants de savon ont diffusé des publicités dans la presse écrite où l’on pouvait gratter le papier et sentir les nouveaux parfums lancés. Ou offrir des échantillons gratuits avec un magazine ou dans un point de vente.
L’un des meilleurs exemples est celui où les constructeurs automobiles vous proposent un essai routier.
Tout cela mis ensemble devient suffisamment convaincant pour motiver le public ciblé à prendre la décision d’achat en faveur du produit ou du service proposé.
N’oubliez pas que différentes marques du même produit ou service peuvent utiliser les mêmes principes tout en créant un positionnement de marque complètement différent pour cibler un problème différent ou simplement un ensemble différent de consommateurs.
Par exemple, Coca Cola favorise l’attachement émotionnel (« Partager le bonheur ») tandis que Pepsi se comporte comme un rebelle (« Live for now », « le choix d’une nouvelle génération »).
Le moment le plus connu de la guerre entre les deux marques a eu lieu lorsque Coke est devenu le sponsor officiel de la Coupe du monde de cricket en 1997. Et Pepsi a lancé une campagne publicitaire historique avec le slogan « Rien d’officiel à ce sujet ».
La loi de la répétition.
La répétition est l’un des moyens les plus efficaces pour induire un état hypnotique, c’est-à-dire rendre les sujets plus suggestibles et créer des associations puissantes.
L’hypnose dans la publicité exploite ce principe pour créer une affinité et une intention. Les mêmes publicités sont répétées encore et encore, sur différents médias.
Et grâce à de puissants algorithmes de reciblage marketing sur Internet, les publicités peuvent désormais vous suivre !
Cette répétition permet aux marques de capitaliser sur la récence pour créer et renforcer les associations positives entre la marque et le produit.
L'ancrage
Est-il possible d’amener quelqu’un à acheter immédiatement un produit ou un service par le biais d’une coercition hypnotique conversationnelle simplement en regardant une publicité une seule fois ?
La réponse courte est non’.
Premièrement, en considérant que tout le monde ne répond pas au même type de suggestions. Vous pouvez en savoir plus sur les types de suggestibilité ICI.
Cependant, au fil du temps, avec des vues répétées, il est possible que les consommateurs, inconsciemment et consciemment, se sentent plus enclins à réagir à la publicité.
Ce conditionnement peut être réalisé plus efficacement et plus rapidement avec l’ancrage.
Lors de l’ancrage, il est demandé au client de réfléchir à un moment où il s’est senti absolument calme (ou à toute autre émotion positive). Lorsqu’ils peuvent le ressentir complètement, l’hypnotiseur peut toucher leur épaule ou leur main d’une manière spécifique. Lorsqu’elle est effectuée plusieurs fois, cette partie du corps devient un point d’ancrage pour cette émotion spécifique. L’émotion positive est désormais ancrée dans cette partie du corps et chaque fois qu’elle est touchée de la même manière, la même ancre émotionnelle sera évoquée.
Les images, les choses, les personnes et les lieux peuvent aussi être des points d’ancrage. Rappelez-vous ce que vous ressentez chaque fois que vous visitez un lieu de culte.
Si vous avez déjà vu un hypnotiseur sur scène jouer, vous avez peut-être remarqué qu’il pourrait faire une suggestion. « Chaque fois que vous entendez ce son (le son joue), c’est comme si vous regardiez la scène la plus drôle de la série comique la plus drôle de tous les temps. Plus vous regardez, plus c’est drôle. L’hypnotiseur ancre l’idée de regarder une scène amusante à un son spécifique.
Revenons à la publicité…
Les annonceurs créent souvent des publicités amusantes ou joyeuses qui n’ont peut-être pas grand-chose à voir avec leurs produits ou services. Il s’agit d’une tentative d’ancrer ou d’associer ces sentiments à leur produit ou service. Leur logo ou produit peut ne pas être affiché subtilement dans un coin de l’écran pour un renforcement supplémentaire jusqu’à ce que vous ressentiez des émotions puissantes. Et puis, lorsque vous achetez ce produit spécifique et que vous remarquez leur logo au supermarché, vous ressentez le même sentiment de bien-être à l’égard de leur marque.
Et même si maintenant vous savez tout sur le fonctionnement de l’hypnose dans la publicité, vous pouvez toujours agir de la même manière qu’avant.
Cependant, nous sommes sûrs que vous remarquerez comment tous ces principes fonctionnent en arrière-plan.
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