4 types d’influences et techniques d’influence
Cet article décrit comment la PNL peut aider à amplifier quatre approches traditionnelles pour influencer :
- Persuader
- Affirmer
- Attirer
- Créer une Passerelle
Nous examinons également quelles approches correspondent à quels types de personnalité.
Plus nous pratiquons ces techniques, plus nous devenons capables d’influencer les autres, donc plus nous sommes responsables de notre impact sur les autres. Nous suggérons fortement une approche « gagnant-gagnant ».
L’une des clés pour améliorer notre capacité d’influence est de savoir quand « valider et engager » (rythme) et quand « corriger et convaincre » (leader). Nous voulons toujours suivre le rythme avant de diriger, cependant, parfois nous pouvons le faire très rapidement, à d’autres moments, nous devons prendre le temps dont notre vis-à-vis a besoin pour être à l’aise avec notre approche.
Persuader et affirmer sont des techniques de premier plan, tandis que l’attraction et le rapprochement impliquent des éléments de stimulation.
Persuader
Persuader fonctionne bien avec les personnes orientées vers l’action qui aiment les styles d’influence directe. Le style a un élément logique fort.
(Fonctionne bien avec les personnes avec des types de disques I, D & C et des programmes méta actifs et internes).
Le Style consiste à proposer et à raisonner :
Proposer
« Je vous propose… »
« Je propose que nous… »
Suivi d’un motif :
« … parce que nous en profiterons tous les deux. »
« … parce que nos parties prenantes vont vraiment l’aimer. »
Suivi d’une compréhension rapprochée/vérifiée :
« Vous serez capable de faire ça ? N’est-ce pas ? »
« Tu vas sérieusement y réfléchir et revenir avec ta décision ? N’est-ce pas ? »
(Et nous remercions toujours les gens lorsqu’ils s’engagent dans quelque chose que nous voulons.)
Remarque : L’approche est logique plutôt qu’émotionnelle. L’approche Assertive qui suit est plus émotionnelle.
Affirmer
L’affirmation fonctionne bien avec les personnes orientées vers l’action qui aiment les styles d’influence directe. Le style a un fort élément émotionnel.
(Fonctionne bien avec les individus avec les types de disques I, D & C, et les programmes méta actifs, internes et personnels).
Le Style implique d’évaluer, d’énoncer des attentes et d’utiliser des incitations et des pressions :
Évaluation :
« J’ai aimé quand tu as fait x, c’était vraiment un super boulot » et
« Je n’étais pas enthousiaste quand tu as fait Y » (vous pouvez ajouter : « parce que cela ne nous a pas fait avancer vers Z. »)
Énoncer les attentes :
« Je veux que tu fasses Z »
« J’ai besoin que tu fasses Z »
Utiliser des incitations et de la pression
« Si vous faites Z, vous serez sur la voie de la promotion, sinon, vous devrez attendre l’année prochaine. »
Suivi d’une compréhension rapprochée/vérifiée :
« Vous serez capable de faire ça ? N’est-ce pas ? »
« Tu vas sérieusement y réfléchir et revenir avec ta décision ? N’est-ce pas ? »
(Et nous remercions toujours les gens lorsqu’ils s’engagent dans quelque chose que nous voulons.)
Remarque : L’approche est plus émotionnelle que logique. L’approche persuasive ci-dessus est plus logique.
Attirrer
Attirer fonctionne bien avec les personnes orientées vers la réflexion qui aiment les styles d’influence indirecte. Cependant, le style a aussi un élément d’inspiration.
(Fonctionne avec des individus avec tous les types de disques, mais en particulier les styles S et I, et les programmes méta actifs et réactifs, internes et externes).
Le Style implique de trouver un terrain d’entente et de partager des valeurs et/ou des visions :
Trouver un terrain d’entente
« Qu’est-ce qui est important pour vous à ce sujet? »
« Que voulez-vous accomplir avec cela ? »
Suivi d’un partage de valeurs et/ou de vision :
« … Je peux voir le regard sur le visage de votre équipe lorsque vous y parvenez. »
« … Vous vous sentirez vraiment spécial quand vous aurez réussi. »
Suivi d’une compréhension rapprochée/vérifiée :
« Vous vous engagez à travailler ensemble sur ce dossier, n’est-ce pas ? »
« Tu vas sérieusement y réfléchir et revenir avec ta décision ? N’est-ce pas ? »
(Et nous remercions toujours les gens lorsqu’ils s’engagent dans quelque chose que nous voulons.)
Passerelle
Le pont fonctionne bien avec les personnes réactives qui aiment les styles d’influence indirecte. Le style a un fort élément d’écoute.
(Fonctionne bien avec les individus avec les types de disques C et S, et les programmes méta réactifs et de personnes).
Le Style implique d’impliquer, de démontrer l’écoute et de divulguer :
Impliquer :
« J’apprécierais votre aide à ce sujet. »
« Dis m’en plus. »
Faites preuve d’écoute :
Réfléchissez à leurs mots clés, avec une touche de leur rythme et de leur intonation. « Ai-je bien compris? »
Divulguer quelque chose de pertinent et personnel
« Je vais avoir un vrai défi si nous ne terminons pas cela, et j’apprécierai vraiment votre aide. »
Suivi d’une requête/fermer/vérifier la compréhension :
« Que pourriez-vous faire pour m’aider ? »
« Vous serez capable de faire ça ? N’est-ce pas ? »
« Tu vas sérieusement y réfléchir et revenir avec ta décision ? N’est-ce pas ? »
(Et nous remercions toujours les gens lorsqu’ils s’engagent dans quelque chose que nous voulons.)
Remarque L’approche est plus émotionnelle que logique. L’approche persuasive ci-dessus est plus logique.
Co-fondateur de QE. Certifiée en intelligence émotionnelle (Université du Michigan). Spécialisée en Réduction du stress basée sur la pleine conscience. Instructeur de méditation de pleine conscience. Grâce à des expériences interactives et immersives, j’intègre les systèmes de pensée, les neurosciences contemporaines et la pleine conscience avec l’intelligence émotionnelle, la compassion et l’authenticité pour aider les gens à s’épanouir de l’intérieur.
